競合他社に勝つためには

競合他社に勝つためには、競合他社の数値を知らなければなりません。

そして、その数値と自社の数値とを比較して、自社の問題点を発見し、改善していかなければなりません。

では、どうやって競合他社の数値を把握するのでしょうか。

やはり、競合他社の決算書の数値を見るのが一番でしょう。

上場企業であれば、必ず公開されていますので、すぐに手に入ります。

そして、決算書の中の数値で、どれを見ればよいのでしょうか。

売上げを見ればよいのでしょうか。

確かに、自社の事業規模と、比較する競合他社との事業規模がほぼ一緒であれば、売上げの数値を見るのはよいでしょう。

しかし、自社が従業員20名ほどの企業で、一方競合他社が200名規模の企業である場合、売上げの数値そのものを見てもあまり意味がありません。

こういった事業規模が異なる会社を比較する場合には、数値そのものの比較ではなく、「比率」・「割合」を比較していきます。

＜比率・割合を比較する方法＞

◎自己資本比率＝自己資本÷総資本

貸借対照表に載っている、総資本に対する自己資本の割合。

どれだけ自分で調達した資金で経営が行われているかを表します。

この比率が高ければ、経営が安全で余裕があると言えます。

◎経常利益率＝経常利益÷営業収益（売上高）

損益計算書の経常利益を売上高で割ったもの。

通常の経営活動から得られた利益率を表します。

業種によって、妥当は比率がありますので、同業他社との比較は有効です。

◎流動比率＝流動資産÷流動負債

貸借対照表の流動資産を流動負債で割ったもの。

その会社の支払い能力が分かります。

1年以内に支払わなければならない負債を1年以内で現金化される資産でカバーできるかを見ることができます。

100％以上であれば、当たり前の健全な経営と言えます。

これらの比率を競合他社・同業他社と比較してみましょう。

会社が成長するということは

会社が成長するということは、売上げ高が増えること、経常利益が増えることだと思います。

そこで、前回は、会社の成長性を見るための方法として、売上高の伸び率、経常利益の伸び率を見ていくというのを紹介してきました。

利益が増える＝成長する

という式は、納得いきますよね。

一方で、「総資本」が増えるということが、成長すると勘違いしている人も多いかと思います。

総資本が増えるというのは、現金などの資本が増えることに加えて、設備や在庫などのお金をつぎ込んで資産が増えたことも含まれます。

設備や在庫が増えて、何だか会社全体が重たくなっている・・・というイメージですね。

そうなのです。総資本が増えるということは、会社が成長するというより、「太った」ということなのです。

もちろん、利益が増えて、それに合わせて総資本が増えるのは、健全です。

しかし・・・

無駄にどんどん太っていくことは、会社の財務体質を悪化させることになります。

次の理由により、総資本が増えた場合には、「太った」ことになりますので、注意が必要です。

・流動比率の悪化

・在庫、債権、固定資産などの回転率の悪化

・自己資本比率の低下

・総資本回転率の悪化

・金利負担などによる利益率の悪化

売上高の伸び率、経常利益の伸び率とともに、定期的に総資本の増加率もチェックしましょう。

ちなみに、

総資本増加率＝（当年度の総資本－前年度の総資本）÷前年度の総資本

で、1年の増加率を見ることができます。 

成長力のある会社を見抜く方法

当たり前かもしれませんが、会社は日々成長していかなればなりません。

会社も人と同じように、成長が止まってはならないのです。

そして、私たちは、より成長力の高い会社に対して投資をしたり、成長力の高い会社に就職すべきなのです。

それでは、成長力のある会社をどうやって見抜くことができるのでしょうか。

会社の成長性をみるには、売上高の伸びと経常利益の伸びを見るのがよいでしょう。

そして、まず、売上高の伸びと経常利益の伸びを見るために、前年度の損益計算書と今年度の損益計算書を用意しましょう。

つまり、前年と今年の売上高、経常利益を比較して、その伸びを計測するのです。

早速ですが、売上高伸び率は、

売上高伸び率＝（当年度売上高- 前年度売上高）÷　前年度売上高

               

で計上されます。

できれば、前年度だけでなく、過去5年分ぐらいの伸び率の推移を見ていった方がよいでしょう。

また、競合他社との比較も大切です。

そして、会社全体の数値を見た後は、商品別、サービス別で売上高伸び率を分析することにより、商品別の成長の可能性、衰退の時期を把握していきます。

さらに、経常利益伸び率は、

経常利益伸び率＝（当年度経常利益　- 前年度経常利益）÷　前年度経常利益

で計上されます。

こちらも、5年分の推移や競合他社との比較を行っていきましょう。

さらに、売上高経常利益率や総資本経常利益率も合わせて見ていきましょう。

通常、ずっと利益が出続けている会社であれば、売上げの伸び率より、経常利益の伸び率の方が大きくなります。

ビジネスを始める方法（前回の続き）

先週の復習からです。

ビジネスを決めるには、次のステップで進めていきます。

１．やりたいことでやれることを列挙する

２．それぞれのビジネスをやっている会社をリサーチする

３．自分の強み、差別化できることを考える

４．ターゲットを決める

５．商品、サービス、どこで利益を出すかを決める

ここまでで、どんなビジネスをするかが決まりました。

次に、そのビジネスをどのようにスタートするかをお話しします。

６．スケジュール、数値目標を立てる

７．商品・サービスの詳細を詰める

８．販売・マーケティング計画を立てる

９．リソースを集める

１０．テスト販売する

６．スケジュール、数値目標を立てる

まずは、計画から販売までのプロセスを明確化し、それぞれの期間を決めていきます。

そして、いつまでにいくら売上げるか、最終目標を決めます。

７．商品・サービスの詳細を詰める

６．の売上げ目標に合わせて、商品・サービスの単価、販売個数を決めていきます。

商品・サービスに合わせてどのような材料、リソースが必要かも列挙し、それぞれどれだけ費用がかかるのか見積もりを出します。

見積もりの売上げから費用を引いた利益の金額、利益率が妥当な数値になるか検証します。

あまりにも利益率が低い場合には、商品・サービスの内容を再検討します。

８．販売・マーケティング計画を立てる

４．で決めたターゲットに売るための販売・マーケティング計画を立てます。

どうやって売るか（インターネット、店舗、営業など）を決め、それぞれのプロセスを明確化します。

それぞれのプロセスにおける見込み客数、成約数などを見積もります。

また、PRやセールスマンを活用する場合には、具体的にどんな媒体を利用し、セールスマンの数を何人にするか決め、そのコストを見積もります。

７．で見積もった利益から販売でかかるコストを引いたあとの利益を計算します。

その利益の数値が妥当であるか検討します。

利益があまりにも少ない場合には、販売・マーケティングコストを下げることができないか検討します。

９．リソースを集める

商品・サービスを作るための人、セールスマンを探します。

まずは、最小人数にしておきます。

商品・サービスを作るために必要な材料を調達します。

もしくは、外注します。

ここでは、できるだけ最小ロットで用意します。

１０．テスト販売する

最小リソース、最小ロットで、まずは、テスト販売します。

必ず、販売・マーケティングのプロセスの過程で計測します。

計測した数値を見て、問題点を洗い出し、商品・サービスを改善したり、販売・マーケティングの方法を改善します。